Qual a diferença entre Preço, Valor e Valor Percebido
Descubra a diferença não tão sutil destes conceitos; capazes de revolucionar segmentos e negócios.
Qual a diferença entre Preço, Valor e Valor Percebido?
Por Adylson Queiroz e Marcello Calvosa
Ainda há uma grande confusão entre estudantes de Administração, e a sociedade em geral, em distinguir preço de valor. Segundo Kotler e Armstrong (2014), preço é “a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviço. É a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço”. Com um conceito distinto, valor pode ser compreendido como “todos os fatores, qualitativos e quantitativos, subjetivos e objetivos, que compõem a experiência completa de compra” (SCHECHTER, 1984), que na prática significa tudo de tangível e intangível que vai além do preço.
Pondere: quanto pode/deve custar um produto ou um serviço realizado com excelência? Sempre o mais caro possível? Essa, na prática, é uma decisão comercial que envolve a compreensão dos conceitos de preço, de valor e, adicionando um novo conceito: valor percebido! No nosso cotidiano, a ideia de preço vai além dos fatores econômicos. Sobretudo, relaciona fatores de contexto psicológico, como, por exemplo, a representação de valor percebido.
Valor percebido pode ser compreendido como “uma equação contábil mental realizada que clientes definem para analisar uma proporção entre os benefícios percebidos e custos percebidos no momento de uma negociação” (CALVOSA, 2008). Nesse processo de decisão psicológica, um cliente poderá ter uma análise positiva de valor percebido se julgar que os benefícios superaram os custos de aquisição ou de negociação. O contrário também é verdade! Por isso, uma empresa deverá preocupar-se em gerar valor para os seus clientes. Isto é, buscar proporcionar benefícios, experiências e ativações de “gatilhos mentais”, que tenham sentido para o cliente e o impacto pretendido; ou seja, proporcionar a percepção de valor.
E como isso impacta nas decisões de compra e as decisões organizacionais?
Os produtos/serviços que despertarem maior valor percebido nos clientes, logo, deverão possuir vantagens no processo decisório de compra. Saber isso é importante para gestores e organizações tomarem decisões importantes sobre o Mix de Marketing! Sobre mix de marketing, Kotler e Keller (2012) alertam: o planejamento do mesmo começa na formulação de uma oferta para satisfazer as necessidades e os desejos do cliente-alvo. O cliente julgará a oferta de acordo com três fatores: (i) características e qualidade do produto; (ii) mix e qualidade de serviços e (iii) preço apropriado para tal conjunto.
Quando a empresa compreende o conceito de valor percebido e se posiciona de modo a agregá-lo aos seus produtos/serviços, não somente há um impacto direto na percepção de valor por parte dos clientes, como, também, é gerada a arquitetura de um ciclo virtuoso, gerando mais lucros para a empresa e mais satisfação para os clientes. Em outras palavras, o produto/serviço ficará melhor posicionado na mente e no “coração” dos clientes, tornando a decisão de compra um processo fácil, enquanto a empresa ganha destaque e se diferencia competitivamente.
Fonte: Administradores.com
